sábado, 22 de dezembro de 2007

O Produto e as Vendas

O "Produto"

Desde o primeiro instante em que ouvi falar na Agel, pensei no produto como sendo um acessório secundário. Tanto fazia serem bananas do Equador, como pastilhas elásticas, ou até pomada para os calos, em alternativa ao gel. Tanto fazia porque o funcionamento da rede, o que impulsionava o seu mecanismo de geração de dinheiro, eram as comissões. A partir do momento em que me mostram um desenho em forma de pirâmide com uns valores compostos por vários algarismos, quero lá saber do gel para alguma coisa. Tenho de o comprar? Muito bem. Siga. Tenho de o vender? Não? Ainda bem. O que quero mesmo saber é de quantas pessoas vou colocar abaixo de mim.

Vejo agora que estava enganado. O Produto é importante. Demasiado importante para ser negligênciado desta maneira.

O Produto é importante porque legitima o negócio aos olhos de quem o ouve pela primeira vez. De quem não nunca ouviu a expressão "vendas directas". É fundamental para a estratégia AGEL do ponto de vista de que "não é por aí que o gato mostra o rabo". É fundamental para estabelecer uma primeira base de confiança, uma ponte de entendimento entre o membro da Agel e o potencial candidato a membro.

Ouvir «uma tecnologia inovadora de "suspensão de nutrientes em gel", de fórmula patenteada», é sempre diferente de ouvir «bananas do Equador». Se este negócio fosse anunciado com "bananas do Equador" a servir de alavanca, seria logo entendido como sendo um embuste - pelos menos para a grande maioria da pessoas. Não tenho dúvidas nenhumas: o mesmo modelo de negócio com um produto de aparência manhosa a sustentá-lo seria meio caminho andado para a falência da AGEL.

Por outro lado, com um produto deste (aparente) calibre, não só a empresa passa por credível ("quem dedica tanto esforço a um produto assim não pode ser aldrabão"), como também se escapa a um certo tipo de pensamento antiquado de que "num esquema pirâmide não há produtos transaccionados". Este pensamento, como até já foi comprovado aqui mesmo no blog, através do comentário de uma leitora indignada com a minha verborreia, é comum e vulgar. As pessoas fazem confusões destas. A ignorância face à realidade é tanta, que basta existir um produto para legitimar um negócio - no more questions asked - aceita-se e pronto.

Dito isto, passemos a uma outra perspectiva sobre os produtos da gama "gel".

Constatações (informações divulgadas pela AGEL):

- Há uma gama alargada de soluções; algumas delas para o mercado desportivo, a maioria para o mercado doméstico, do bem-estar /saúde.

- Há uma novidade anunciada: mais ninguém no mundo todo vende este tipo de produto/tecnologia. É algo que "pode revolucionar a forma como tomamos vitaminas".

- Há uma suposta patente: a tecnologia do gel em suspensão.

- Há uma série de benefícios associados pela Agel aos produtos, entre eles: uma mais rápida absorção do gel por parte do organismo em relação a outros suportes (cápsulas, comprimidos, pílulas, etc.); uma maior "disponibilidade" dos componentes para o organismo; uma série de substâncias activas, conforme o produto, que fazem bem a isto e àquilo, ou que têm determinadas propriedades importantes para a saúde dos consumidores; um sabor agradável (?!); e uma embalagem prática.

- Há uma equipa de médicos experientes por detrás da tecnologia.

- Há uma série de certificados de qualidade associados aos produtos (o Kosher, o Halal e o HBL).

- Há um certificado passado pela ASAE (Autoridade de Segurança Alimentar e Económica) cá em Portugal.

- Há um preço único para todos os produtos, seja qual for o "modelo".

- Há uma rede de associados/membros que tem por obrigação comprar o produto e por aparente dever vendê-lo a outras pessoas.

- Há um mercado alvo para venda do produto que consiste em: a) uma rede de associados ao esquema da Agel, b) toda a gente que essa rede de associados conheça, por forma a servirem, também eles, de consumidor final (e/ou de novos membros para a pirâmide).


Algumas Suposições e Constatações particulares (informações NÃO divulgadas pela AGEL e pensadas por quem não percebe nada de suplementos alimentares - situação que julgo ser a da maioria dos inscritos nas pirâmides):

- Os produtos nunca foram testados, a nível de efeitos/benefícios para quem os toma, por nenhum laboratório, na área da saude, independente, credível e reconhecido. Nem cá em Portugal, nem em lado nenhum. No site da Agel, no F.A.Q. dos produtos, dizem que este processo está a decorrer. Não dizem onde, nem através de que entidades.

- A patente associada ao produto não passa de mais um brilhante estratagema para elevar o seu valor aos olhos do consumidor final/potencial novo membro das fileiras Agel. Julgo que a patente diz respeito a uma marca registada: a palavra "gelceuticals", e nada mais. Produtos concorrentes de nutrientes dissolvidos em gel existem no nosso mercado e já existiam antes de surgirem na versão Agel.

- O produto tem o mérito de reunir numa base comum algumas soluções para a saúde do consumidor doméstico/deportivo, mas tem o desmérito de ser vendido através de um esquema piramidal que lhe retira qualquer credibilidade/valor para quem já percebeu o esquema. O produto até pode ser bom. Até pode ser excelente. Mas se assim fosse, a Agel não teria qualquer problema em divulgá-lo de outra forma, em publicar estudos através de entidades reconhecidas na matéria, em colocá-lo no mercado farmacêutico, por exemplo, industria que gera lucros certos de forma legal.

- A totalidade dos benefícios atribuidos ao produto não tem uma real importância para o consumidor doméstico, a ponto de justificar a sua compra a um preço elevado. Por exemplo, pode ser verdade que o organismo os absorva mais rapidamente, mas para que serve isso na prática? Se as vitaminas demorarem mais uns minutos a entrarem na corrente sanguínea, ninguém vai morrer. Entre pagar 60€ ou 20€ por um pacote de vitaminas de igual valor para o organismo, e que durem um mês, qual é que escolheriam?
Por outro lado, no capítulo dos produtos desportivos, há produtos concorrentes, também em gel, à vendas nas lojas de desporto.

- Os certificados concedidos aos produtos não dizem respeito à sua suposta qualidade. O Kosher e o Halal são certificados de aceitação religiosa por parte das comunidades Judaica e Muçulmana, e o HBL é um teste laboratorial que atesta a inexistência de uma variedade de substâncias "proibidas" nos produtos (do mal, o menos).

- O certificado da ASAE não passa de um papel a dizer que receberam alguns dos produtos com uma suposta rotulagem em português. Não tem nada a ver com a qualidade dos produtos.

- Uma vez que essa rotulagem ainda não acompanha as embalagens de gel, em cerca de um ano de actividade em Portugal, não há nem houve forma legal de vender o produto a terceiros, uma vez que as regras europeias obrigam à existência uma rotulagem do produto na língua original do pais onde se verificar a venda. Isto não impede, contudo, a compra do produto, rotulado em estrangeiro, directamente à Agel. É curioso ver uma empresa que opera por "vendas directas" a lançar-se num mercado desta forma - sem dar a possibilidade legal aos seus membros para venderem o produto.

- O produto tem um preço exagerado, mesmo para a rede de associados da Agel. Acredito que: a) o custo de produção é neste momento de menos de metade daquilo que custa ao associado; b) os custos de desenvolvimentos (R&D) já estão pagos há muito tempo; c) cada um dos produtos tem um custo substancialmente diferente de todos os outros, e que os preços foram nivelados para cima, de acordo com o "plano comercial" da empresa; d) consequentemente, a empresa está a fazer um lucro chorudo com as vendas para dentro da rede de associados.

- O produto vende bem para dentro do mercado de membros e associados da Agel porque, e apenas porque, é vendido com a promessa de lucros de comissões associados ao recrutamento de novos membros.

- O produto tem uma boa saida dentro da comunidade de amigos e familiares dos membros da Agel porque: ou é oferecido como material de teste - para atrair mais membros para a rede, ou é dado, ou é até vendido em alguns casos a preço de custo ou inferior.

- Embora estudos recentes na área da pirâmide alimentar revelem que é aconselhável tomar alguns complementos vitamínicos diáriamente, esse mesmos estudos dizem que não é necessário enveredar por marcas topo de gama e soluções independentes por parte de determinados laboratórios. Um marca normal de preço acessível chega para o efeito.

- O produto não está a ser vendido a retalho, num sistema de "vendas directas" por quase ninguém dentro da rede de associados a Agel, embora a empresa afirme no contrato que essa deva ser a forma principal de gerar lucro para os membros. Não se vende a amigos ou familiares, é de difícil venda a conhecidos mais afastados, e é certo que ninguém anda de porta a porta a vendê-lo. Outra coisa que é certa é a Agel estar inscrita na DSA - Direct Sales Association, uma espécie de entidade reguladora das "Vendas Directas" nos Estados Unidos, e que tem sido prontamente acusada de ser um Lobby pago por intesses privados.

- Os próprios associados da Agel, numa da mais engraçadas demonstrações de ignorância/honestidade, e numa das mais hilariantes afirmações de consciência colectiva da história do Marketing Multinível, dizem que o produto (e a rede da Agel) é para consumo próprio, e não para vendas. Só para clarificar as coisas, o processo devia ser ao contrário: os detractores do esquema Agel deveriam de estar a ACUSAR o negócio de ser para consumo próprio, nada tendo a ver com o conceito de "Vendas Directas", e os associados da Agel deveriam de estar a negar essa realidade, dizendo que vendiam muita coisa a terceiros... Se isto for algum dia a tribunal, é certo que teremos uma longa fileira de testemunhas de acusação. ;-)

- O produto é de difícil colocação no mercado fora da rede de associados. O preço é elevado de mais para um suplemento alimentar que tem produtos concorrentes no mercado a um preço muito mais baixo.

- Não há qualquer estudo publicado, por parte de nenhuma empresa de estudos de mercado autónoma, isenta e reconhecida, acerca da aceitação do produto no mercado de suplementos alimentares/"auxiliares de saúde". Os membros da Agel estão na mais perfeita escuridão quando a este aspecto.

- Quando a pirâmide de recrutamento chegar ao fim, há uma grande incógnita quanto ao futuro da Agel. Duas possibilidades apresentam-se como hipótese: 1) os membros das camadas de baixo dedicam-se a tentar vender os produtos (ou a consumi-los) sem desistirem, garantindo a sustentabilidade da pirâmide; 2) o produto não é competitivo, não se consegue vender, e os membros das camadas de baixo começam a desistir. Qualquer que seja a realidade, uma coisa é certa: 90% ou mais dos inscritos no esquema nunca terão lucros milionários. Na melhor das hipóteses farão um modesto rendimento à custa de muito trabalho, tempo, e dedicação

2 comentários:

Nuno disse...

Pedro, parabéns pelo blog. Muito interessante.

Algumas notas:
- neste tipo de produtos não são necessários estudos. São suplementos nutricionais não são medicamentos. Não é mesmo necessário provar nada através de estudos
- a questão do preço é irrelevante, desde que não sejam colocados no mercado a um preço mais baixo do que o custo de produção. Nada impede a Agel de colocar o produto com o preço mais alto do mercado. Compreenderá que esse assunto será estratégico e que qualquer comentário é especulativo.
- não há produtos iguais. Em qualquer segmento de mercado. Basta a marca ser diferente, por exemplo. Se houver igual...é o mesmo produto!
- o factor preço não é, para a maioria dos consumidores, o factor decisivo na compra.

Bom trabalho!

Pedro Menard disse...

Viva, Nuno,

Os produtos, por enquanto, são o meu calcanhar de Aquiles. Não tenho maneira de criticara a Agel, negativa ou positivamente, com os conhecimentos que tenho (que são iguais a zero, no que respeita ao tema "saúde"). Posso, contudo, deixara algumas questões no ar, para fazer as pessoas pensarem um pouco sobre o assunto.
Os suplementos alimentares, e mais concretamente as vitaminas, foram usados no passado recente por inúmeros esquemas fraudulentos nos Estados Unidos. E sempre da mesma maneira: "as vitaminas são boas par a saude, logo o nosso esquema é bom para si, ganha dinheiro e fica saudável". Como se tem vindo a provar, a maior parte das alegações que acompanham a "venda" destes suplementos alimentares são mentiras fabricadas para sacar dinheiro às pessoas.

O site http://www.quackwatch.org/ revela muitas destas tentativas, e ao mesmo tempo alerta para os alguns perigos da sobre-dosagem vitamínica. Ainda não tive tempo de olhar com atenção para os estudos publicados, mas é algo que tenho pensado como uma "to do thing", para depois apresentar aqui algumas eventuais questões pertinentes.

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"- neste tipo de produtos não são necessários estudos. São suplementos nutricionais não são medicamentos. Não é mesmo necessário provar nada através de estudos"

>>> Percebo o que quer dizer. Deixe-me contrapor um exemplo: um dos produtos da Agel serve para controlar o peso, pelo que li. Será que funciona na prática?


"- a questão do preço é irrelevante, desde que não sejam colocados no mercado a um preço mais baixo do que o custo de produção. Nada impede a Agel de colocar o produto com o preço mais alto do mercado. Compreenderá que esse assunto será estratégico e que qualquer comentário é especulativo."

>>> Logicamente. Preço mais baixo significaria "dumping", prática ilegal no mercado comunitário. Preço mais alto, é de certeza - e será sempre especulação falar em valores. Eu apenas tenho uma suspeita que nunca na vida conseguirei provar...

"- não há produtos iguais. Em qualquer segmento de mercado. Basta a marca ser diferente, por exemplo. Se houver igual...é o mesmo produto!"

>>> Iguais, não haverá, mas sucedâneos sim. Pense só no Centrum, por exemplo. É um concorrente directo de um dos produtos da Agel (do multivitaminas), mesmo não estando em gel "suspenso".

"- o factor preço não é, para a maioria dos consumidores, o factor decisivo na compra."

>>>> Aqui discordo frontalmente, embora no caso da Agel deva concordar com o que diz. Uma decisão de compra depende de muita, mas mesmo muita coisa.
Como referi anteriormente, uma empresa pode lançar um produto no mercado seguindo duas perspectivas: uma estratégia de custos (com um preço mais baixo que a concorrência), ou uma estratégia de diferenciação (com algo no produto que lhe confira vantagens competitivas face à concorrência).
Neste caso dos produtos Agel, sinceramente, parece-me que o Sr. tem razão: a ideia é fazer crer que o produto é inovador e que está bem à frente da concorrência quanto a factores críticos de sucesso, mesmo que na prática, com o consumo, essas qualidades não se revelem necessárias para o consumidor. Importa pois convencer o comprador que está a olhar para o futuro à sua frente."

Cumprimentos e obrigado por ter deixado a sua opinião.

Pedro Menard